Успешная маркетинговая стратегия не возможна без учёта тех или иных психологических особенностей.
Эти понятия неразрывно связаны и более того, они являются магнитными полюсами, предполагающими наличие друг друга. Чем руководствуется человек, выбирая тот или иной продукт либо услугу? Что движет его желаниями и предпочтениями? Ответы на эти вопросы в большей степени даёт психология, нежели маркетинг, помогая в формировании инструментов и стратегических тактик, лежащих в основе будущих успешных продаж. Существует ряд принципов, которые объединяют эти два понятия и объясняют, почему данный тандем является таким успешным.
Принципы влияния маркетинга на бессознательное:
1) Принцип обоюдности. Демонстрируя свое внимание к клиенту, Вы вызываете у него желание сделать что-то приятное и для вас, например, стать клиентом на долговременной основе. Примеры: улучшение условий доставки («доставка за час»), моментальная онлайн консультация на вашем портале, начисление бонусов после осуществления каждого заказа.
2) Принцип привязанности. Когда человек симпатизирует чему-либо (другому человеку, бренду, продукту), в нём рождается чувство привязанности, что влечёт за собой более частое обращение к объекту симпатии. Примеры: создание имиджа бренда, рассчитанного под конкретную ЦА.
3) Принцип обязательства. Если человек чувствует себя «должным», ему сложнее отказаться от услуги или продукта в ряде случаев. Примеры: неожиданный подарок клиенту, бесплатная подписка на новостную рассылку.
4) Принцип новизны. Когда человеку становится близка какая-либо тема или предмет, он начинает замечать его повсюду (женщины, ставшие мамами, чаще обращают внимание на других детей, чем те, у которых их пока нет; люди, начинающие заниматься спортом, чаще замечают на улицах спортсменов и т.д.). Этот принцип также можно использовать в мультиканальном маркетинге. Постарайтесь придумать собственную «фишку» и ваши клиенты начнут замечать её в других каналах, которые вы задействуете (соц сети, почтовые каталоги и рассылки, розничные магазины).
5) Принцип дефицита. Когда что-либо становится лимитированным, у человека, в большинстве случаев, возникает желание незамедлительного приобретения такого предмета. Пример: создание атмосферы дефицита определённого товара (было много, сейчас остались считанные экземпляры).
Одним из последних трендов в маркетинге, который не просто связан, но проистекает из психологии, является персонализированный маркетинг. Каков процент вероятности того, что Вы обернётесь, если услышите доносящееся откуда-нибудь «ей, девушка!». А какой процент вероятности обернуться, если Вы услышите свое имя? Практически 100%! На этом же принципе и основывается персонализированный маркетинг. Он даёт человеку возможность почувствовать свою индивидуальность и неповторимость, чем его и «подкупает». Так, согласно последним исследованиям в США, более 70% отдадут предпочтение бренду, использующему их личные данные для продажи товара или услуги. Персонализацию не просто воплощать, ведь для нее вам не достаточно имени клиента. Необходима разработка личного подхода к клиенту, включающая демографические и поведенческие сведения.
Примеры использования:
- Клиент просматривал товары, но покупку не совершил. Отследите товары, которые он просматривал дольше всего по времени и отправьте ему специальное предложение со скидкой;
- Клиент просматривал раздел климатической техники, в частности раздел кондиционеров. Начните свое письмо клиенту с того, что лето выдалось жарким и долгожданную прохладу поможет моментально обеспечить кондиционер, приобретенный у нашей компании, ведь только у нас есть специальный сервис – установка кондиционеров в день покупки.
Секрет персонализированного маркетинга в том, чтобы создать предложение, от которого невозможно отказаться. Дерзайте и будьте успешны!
Читайте портал «I am Smart & Marketing» и ловите волну удачи и креатива!
Комментарии:
ВКонтакте
Facebook
